당신은 어떻게 1,000명의 초기 유저 를 확보했나요?
by Meme • 2025.05.26
5년 전 이야기를 다시 꺼내는 이유
2020년, 나는 내가 필요해서 쑥쑥찰칵은 만들었다. 1년간 정말 쓰는 사람이 하나도 없었다. 그로부터 5년이 흐른 지금 쑥쑥찰칵은 100만 다운로드 80만 고객을 확보하며 국내에서는 명실상부 국민 육아앱으로 성장했다. 그 과정이 정말 아이의 성장만큼 놀라울 뿐이다.
하지만 시작했으면 멈출 수 없지. (시리즈 A 투자 받을 때 심사역님이 그랬다. 시리즈 A를 받는 순간 멈추고 싶어도 멈출 수 없다고. 마치 브레이크가 없이 고속도로를 질주하게 되는 것과 다름이 없다고. 브레이크가 고장난 8톤 트럭)
이번 해에 가장 큰 화제는 도메인 확장이다. 일본, 북미로 세차게 문을 두드리고 있는 지금. 우리가 국내에서도 전혀 인지도가 없을 때 어떻게 First 1,000을 확보했었는지를 되새기면서, 마음을 다잡기 위해 정리해본다. 그리고 여전히 고전(Classic)은 변하지 않는다라고 생각 하고 있기 때문에, 이렇게 빠르게 변할 수록 고전을 정리해보는 것도 큰 도움이 될 것이라 생각 한다.
일본 시장에선 나름 10위권 내로 열심히 선방중이다.
First 1,000을 위한 검증된 7가지 방법
100개 이상의 소비자 기업의 초기 성장 전략을 검토한 결과, 첫 1,000명의 사용자를 확보할 수 있는 유의미한 방법은 단 7가지뿐이라고 한다.
•
Reach out to friends and colleagues : 친구 및 동료에게 연락하기
•
Reach out to targeted strangers : 타겟팅 된 낯선 사람에게 연락하기
•
Go where your target audience hangs out (Online or Offline) : 타겟 오디언스가 모이는 곳으로 가기
•
Enlist influencers (paid or organically) : 인플루언서 모집하기 (유료 혹은 유기적으로)
•
Get press (언론 보도하기)
•
Create viral content (바이럴 콘텐츠 제작)
•
Get physical placement (flyers, stickers, signs..) : 물리적 공간에 홍보하기 - 전단지/ 스티커/ 표지판
하지만 이 7가지를 수행해볼 때 중요한 상수(반드시 갖춰야 하는 기본 전제조건)가 있다. 바로 명확한 타겟 고객의 정의와 적절한 타이밍이다. 이 7가지를 모두 시도 해보았지만, 쑥쑥찰칵은 명확한 타겟 고객 정의와 적절한 타이밍에서 실수가 많아서 쑥쑥찰칵은 초반에 진짜 사용자 1,000명을 모으는 데 굉장히 힘들었다.
0단계: 타겟고객 = 창업자
2019년 7월 말, 매일 애 키우는 모습을 똑같은 각도로 사진을 찍어서 영상으로 남겨두면 좋겠다는 너무 단순한 생각으로 시작. 하루에 1개 사진 업로드하면 성장영상을 자동으로 만들어주는 서비스. 유료 구독 모델을 주 비즈니스 모델로 잡고 시작 함. 타겟 고객은? 바로 저 자신이었습니다. 사실 육아 하면서 취미로 만들었던 단계라 100% 시간을 투자하지 않고 일했던 시기.
아주 초창기의 쑥쑥찰칵. 하루에 1장 사진만 올릴 수 있었다.
1단계: Reach out to friends and colleagues페이스북과 지인(주변 육아하는 사람들) 수소문을 통해 알파테스터 모집
이 단계에서 엄청난 우를 범하게 된다. 바로 "타겟 정의 없이" 육아하는 사람이면 누구나 우리 서비스에 관심 있겠지? 라는 마음으로.. 육아하는 아무에게나 알파테스터를 요청했다는 것. 이렇게 되면 우리 서비스의 타겟과는 다른 사람들이 의견을 주게 되고 그 대로 만들게 되다보면 이도 저도 아닌 서비스가 만들어진다.
친구/ 지인들에게 물어보되 우리 서비스의 명확한 페르소나를 정의 하고 그들과 비슷한 사람에게 사용 의뢰 및 인터뷰 요청을 해야 한다. 우리는 이 단계를 간과했고, 결국 알파테스트 과정에서 큰 인사이트를 얻지도 못했고 초반 유저를 획득하는데도 실패했다. (지인들을 쓰게 하기 전에 반드시 타겟 고객 정의를 먼저!)
눈문의 편지…
2단계:Get press
두번째 단계도 잘만 활용 했다면 정말 잘 이용할 수 있었는데.. 너무너무너무너무 아쉽게도 ㅠㅠㅠ 타이밍미스로 아무런 효과도 누리지 못했다. 정말 언론효과는 타이밍이 제일 중요하다. 우리에게도 언론 효과를 누릴 수 있는 계기가 있었지만, 왜 미스가 났는가..
앱도 없는 상태 (아이디어 상태)에서 예상도 못하게 디데이 출전과 우승까지 해버리면서.. 너무 많은 보도자료가 나가버렸고 다양한 VC들과 약속도 잡혔고 선릉 사무실까지 제공 받을 수 있는 기회가 주어졌다.
그리고 디데이 우승이라고 여기저기 기사도 엄청 나오고 인터뷰도 많이 했지만 앱이 없던 상태였기 때문에... ㅠ 굉장히 큰 홍보 효과가 있지만, 아무런 효과도 누리지 못했다.
한가지 얻은 점은! "제제미미"라는 회사 이름과 "쑥쑥찰칵"이라는 이름으로 많은 기사가 나간 덕분에.. 제제미미와 쑥쑥찰칵이라는 이름을 지금도 쓰고 있다.
런칭: 아무도 기다리지 않았던 출시
VC들과 앱 런칭 후 만나기로 약속 했기 때문에 3개월 만에 앱 런칭을 완료했다. 하지만 사실은 아무도 기다리지 않았던 런칭이었다. 우승팀이 서비스를 런칭한다면 관심을 받을 수 있을 거라 생각했지만... 아니었다.
대표의 니즈로 인해 만들어진 서비스라, 타겟고객은 대표여서 그랬나?
2020년 1월 28일: 안드로이드 설치수 5명 / 가입자 5명 / 누적가입자 1,005명 / DAU 84, WAU 216, MAU 554
그 당시 이미 저는 개인 사업자를 갖고 있었기 때문에 예창패 등의 정부지원사업도 불가능한 상황이었다. 저런 숫자로는 투자도 당연히 어려울수 밖에 없었고. 우리는 1년 넘게 월급을 아무도 받지 못하는 상황이었다. 이런 상황에서 마케팅을 여유 있게 할 수도 없는 상황이었다.
거의 늘지 않는 고객 활성화 숫자를 보며 정말 우리는 그만둬야 할까, 말까? 엄청난 고민을 했다. 하필 그 시기에 나는 둘째를 임신 중이었다. 아이폰은 아직 오픈도 하기 전, 고객들에게 매력적이지 않다면 그냥 그만두는 건 어떨까 라는 생각을 진지하게 했다.
문제 진단: 무엇이 잘못되었나
우리는 그 때 그만두지 말고 1년만 더 버텨보자라는 생각을 하게 되었다. 아주 작은 숫자지만 우리 서비스를 써주면서 다양한 의견을 주는 사람들이 있었고 그들을 실망시키고 싶진 않았다.
곰곰히 생각해보니 두가지의 문제가 정의 되었다. (위에도 언급한..)
•
명확한 타겟 정의가 부족 (우리의 이상적인 고객은 누구인가?)
•
타이밍이 적절하지 않게 기회들이 찾아옴 (너무 빨리 오는 기회는 오히려 독)
전환점: 집착 수준의 고객 리서치
문제를 정의 했다면, 어떻게? 문제를 해결 해봐야지.
우리는 타겟 정의 아니 "타겟 알아가기" 단계를 약 5개월간 갖게 된다. (알아가기라고 쓰고.. 집착이라고 읽습니다)
카카오톡 채팅을 통해 버그 리포팅이나 기능 개선을 요청하신 분들을 집요하게 물고 늘어지며 대화했다. 어떤 고객들과는 몇 시간씩 토론을 하거나 전화통화를 하기도 했다. 그 과정에서 성장영상에서 사진 정리로 핵심 기능을 피벗했습니다. 지금 우리서비스를 쓰고 있는 유저의 특징이 파악되기 시작한 것이다. 사실 사진정리 기능, 성장영상 기능 모두 우리 서비스가 갖고 있던 기능이었다. 하지만 어떤 기능으로 유입 되고 어떤 기능을 기대하고 들어왔는지에 대한 이해가 드디어 된 것이다.
이렇게 집착. 불편한것 물어보고 수정해서 감사하다고 또 리포트하고의 반복.
열심히 사용하는 고객들이 원하는 기능을 최대한 개발하고, 적용하고, 업데이트 내역을 공유했다. (그리고 이건 지금도 계속 진행 중이다) 여기에서 가장 중요한 것은 "업데이트 내역을 공유"하는 것이다. 초기 이용자들은 쑥쑥찰칵을 함께 키우는 느낌으로 더 애정을 갖고 쑥쑥찰칵에 의견을 제시해주셨다.
마지막으로 유료 기능 중에 바이럴 될 수 있는 기능은 모두 무료로 풀었다. 가족 추가, 아이 추가 등을 유료에서 무료로 전환했다.
그 결과..!?
아직 마케팅을 하지 않았음에도 불구하고, 더 많은 고객들이 들어와서 머물게 되었다. MAU를 1000이상 확보 했지만 우리는 멈추지 않았다. 우선 DAU가 1000이상 되는 것이 더 중요하다 생각했기 때문이다.
이렇게 거의 10개월 넘게 고군분투 해도 우리는 DAU 1,000명 달성이 힘들었다. 하지만 2020년도 말 우리는 명확한 타겟 고객을 정의 하고 적절한 타이밍에 딱 맞는 마케팅을 집행 한 후 MAU 28,000명을 달성 했다. 연 초 MAU 554명, 7월 1,387명과 비교 했을 때 (51배 성장!!) 정말 말도 안되는 성장이었다!
7월부터 12월까지 또 무슨 일이 있었어서.. 이렇게 빠르게 성장할 수 있었을까?
다음 포스팅에서 자세히 설명 하기로..